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金星企业创新市场管理模式提效益

发布日期:2015-05-13  点阅次数:次  来源:edf壹定发手机网页版
    本报讯(通讯员 红宣)4月25日清晨6点,一条振奋人心的消息传来——金星企业参与庐铜铁路物资采购项目竞标,桥梁锚具和轨道扣件弹条两种产品分别中标,总标值3400多万元。庐铜铁路自庐江至铜陵,全线长112公里,是由省投资集团控股、安徽省政府主导建设的第一条路网性铁路。在当前全国铁路投资建设权下放至地方政府的新趋势下,此次拔得意义非凡的“安徽地方铁路第一标”,为企业“深耕”安徽铁路市场奠定了良好的基础,也为企业今后开拓同类型地方铁路市场积累了宝贵的经验。
   “进一步分析和定位市场,创新管理,继续延伸产业链向高端发展”这是www.136edf.com2015年对金星企业发展提出的新要求。围绕这个新要求,金星企业狠下功夫抓市场管理,在创新管理上大做文章,努力实现发展的提质增效。本次竞中两标,正是夯实管理、创新市场管理模式带来的丰厚回报。
    战略准确促发展
  面对激烈的市场竞争,金星人有着勇担责任的拼命精神和强烈的危机意识,从超前谋划战略决策到持续强化企业管理提升企业竞争力再到创新市场管理模式,立足着眼全局,找准引领发展的要害。2014年,企业定期开展市场环境分析,销售人员提建议,分管领导说想法,企业领导集思广益做决策,有的放矢制订销售策略。每月召开一次产、供、销、存分析会,每季度召开一次市场工作分析会,每半年召开一次销售总结会,分析形势,统一思想,确定工作方向。在这样的“头脑风暴会”上,征集到的金点子、好主意,常常成为企业决策的有益依据。
  近年来,国际国内经济环境错综复杂,市场不确定性因素增多,在这样的形势下,金星企业想要进一步加快发展,难度远超以往。然而,金星企业在桥梁锚具业绩“稳中有升”的基础上,又相继开拓了矿用安全支护产品、桥梁斜拉索预应力安装施工及轨道交通扣件产品等新市场,形成了“四轮驱动”的良好态势,成功实现了产业链的纵向(同类产品下游业务)和横向延伸(同类产品不同市场及同市场多种产品)。良好发展态势的延续,源自于高明市场战略的指引,从“争取大项目,争取大订单”到“两个转移(市场由单一铁路市场向高速公路、市政工程市场转移,由东部市场向西北、华北市场转移)”,再到“每年开发一个新产品,每年开发一个新市场”,企业的每一次市场战略调整其实都与因市场环境变化而造成的危机有关,然而,正是因为企业领导、各市场部门人员不断的深入市场、分析市场、集思广益,并大胆创新、高效应变,企业才总能准确把握市场发展脉搏,一次次危中寻机,转为为机!
  现如今,企业又审时度势,提出及践行“两个大力进军(大力进军地方投资铁路市场、大力进军海外市场)”市场战略,并均已取得较好的成绩。
    战术精当激活力
  战略得当,如何进行布控,使战术更加精当?这是企业决策层一直用心深思的问题。今年,www.136edf.com开展“管理效益年”活动,“这是个强有力的抓手!”企业领导快速反应,马上决定以此次活动开展为契机,着力部署两项“新战术”,向管理要效益!
  定指标、压担子,责任细化到人。结合企业发展实际,把全年营业指标分解落实到具体部门,部门将各项指标细化分解到月,落实到人。企业总经理与各分管领导及相关部门签订《目标责任书》,市场部门负责人与每位销售员签订《岗位责任书》,并按月对指标完成情况进行考核,考核结果与工资收入直接挂钩。业绩出色的销售员一月能拿几千,业绩差的只能拿几百。这就逼得你不得不去跑市场、联系客户,尽心竭力做好新签合同、回款、售后服务等工作。“人人肩上担子重,人人身上干劲足”这是金星销售人员的最大工作感受。
  封退路,激活力,实施“保证金”制度。观念决定思路,思路决定出路。年初,企业领导更新观念,创新营销管理模式,对销售人员实施销售“保证金”制度。根据不同岗位,设置1—5万元不同档位,分管领导、部门领导、销售人员根据签订的目标责任自掏腰包,交纳一定金额的“保证金”,年终根据目标完成情况考核兑现。完成计划指标,原额返还;完不成计划指标,全部扣除;超出计划指标达规定值,双倍返还。风险大,回报大,压力与动力扑面而来!
  今年,轨道扣件产品计划销售额为5000万元,完不成指标,自己的交纳的保证金就打了水漂。于是,大家心往一处想,劲往一处使,同心合力朝着既定目标努力。
  本次桐庐项目因为是业主方直接投资、自主采购物资,属于“甲供”类项目,在合同质量和资金回笼方面均有保障,无论是桥梁锚具还是轨道扣产品,竞标都异常激烈。尤其是轨道扣件产品,行业排名前几位的老牌企业都早已虎视眈眈、势在必得,企业跟他们相比发展起步较晚,知名度不够,劣势明显。然而,企业市场人员并没有退缩,“明知山有虎,偏向虎山行”。2014年下旬,企业刚从有关渠道了解到一丁点桐庐项目的信息后,销售人员便快人一步,迅速与设计单位、业主方、施工方联系、沟通,马不停蹄开展市场攻关,并邀请业务单位到企业参观考察,留下了良好的印象分。今年4月份招标信息刚已发布后,相关人员更是加强了攻关的力度,直到开标前一天晚上,企业领导、销售人员还在前方与各方反复沟通、博弈,销售内勤在后方连轴奋战多个日夜,反复分析对手,不断修改、完善标书,最终提交企业领导审核并上报已是开标当天凌晨!第二天,在得知成功竞标消息后,销售人员抱成一团,许多人流下了泪水。这一场漂亮的攻坚战,中标金额1500多万元,轨道扣件产品中标额首破千万,为企业轨道扣件产业发展注入了强大动力!
  桥梁锚具业务人员的潜能也被最大的激发,1—4月份,金星企业各类产品中标总额近1.3亿元,其中铁路桥梁锚具产品中标金额5000多万元,比去年同期增长了400%,占到全国所有铁路公开招标项目中桥梁锚具总招标总额的六分之一,且合同质量远高于去年同期。毋容置疑,这是企业创新营销管理模式带来的好收益,为企业年度经营指标的完成奠定了良好的基础。
  探索之旅只有起步,创新发展永不止步。2015年,金星企业将以“管理效益年”活动为契机,加快创新、创造步伐,奋勇争先,抢抓机遇,乘势而上,促进企业管理再上新台阶,推动企业发展更上一层楼!
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